零售业有所谓的开店三部曲，就是“选址-开店-促销”。

所谓选址，就是在准备开店之前，先做市场调查，摸清楚消费者分布、消费能力、消费习惯、竞争形势等，然后选择合适的地点准备开店；找好了地方，接下来就是 开店，装修，铺货，培训，跟银行联网，于是店面就热热闹闹地开张了；第三部呢？当然是促销，恐怕再没有哪个行业比零售业更热衷于，也更依赖于促销了，各种 介质的广告，打折，礼品，限时……各种促销手段目的都是相同的，就是要达到第一、让消费者燃起购买的冲动；第二，让消费者留下深刻印象；第三，让更多的消 费者知道自己；第四、打压竞争对手的气势。

但是对照当前国内Shareware业者，情况却实在有些冷清。如果也要给Shareware业杜撰个三部曲的话，那就是“选题-制作-推广”了。

我不十分清楚每个人是怎样确定自己软件的题材，但是可以猜得出，大多数作者的选题都是没有经过认真的市场调查，没有经过详细的分析就匆匆确 定的。再说制作，由于现实条件所限，大多数共享作者都是亲力亲为所有事务，从编写代码、测试、写文档直到做网站、发布程序。好了，软件终于提交了，那么怎 么推广呢？

零售业05年还有一句时尚的口号，叫做“选址、选址、还是选址”，大意是05年零售业经历了大并购和圈地运动，选址成了最重要的发展工作。而对于Shareware来说，06年的口号大概可以是“推广、推广、还是推广了”。

2006年要怎么推广呢？

说到推广的问题，不能不先探讨一下推广的目的。推广究竟是要让更多的人知道自己的软件，还是打算让用户产生购买的欲望，还是迫于竞争对手的压力而做的回应？

显然，在不同的阶段推广的目的不同，所以，在不同的阶段就要有不同的宣传诉求的重点，有不同的营销手法。

在软件上市之初，推广的主要目的是让尽可能多的人知道自己，或者更确切地说，是要让潜在的目标用户知道自己，了解自己。这里有一个前提是， 如果你不清楚自己的目标客户是谁，在哪里聚集，你的推广效果会很不理想，就像大海捞针，偶然性的成分太大，即使用户也正在找与你软件类似的产品，但是世界 之大，偶尔发现的机会也很渺茫。

在软件慢慢地开始为人所知，此时推广的目的就变成了要重点吸引潜在的用户尝试，使他们开始试用你的软件，谈论你的软件，这是达成销售的前 奏，也是推广中最讲求技巧，最能体现销售能力的时候。如果您能精准地把握你的潜在客户的需求和消费心理，就可以挥洒自如，即使不能抓得很准，只要你知道你 的用户需要什么 ——相信我，人性的弱点无论中外都有相通之处——你仍然有机会利用你的销售技巧达成销售。

当你的软件已经有了一定的用户群，除了要继续开发新客户之外，你还要维持巩固老的客户群，继续挖掘老客户的消费潜力，并且可以利用老客户 的口碑和影响吸引更多新的客户。这时候你的推广就要分出一部分精力，让老客户们热衷到处谈论你的软件。就像论坛的经营，一旦聚拢了人气，人气就可以成为价 值。

软件推广就像作战，战前要摸清敌情，战场要因时而变，战后要建设家园。胜利属于智勇双全者。虽然不排除好运会突然降临到某个幸运儿身上，但是如果我们事后总是把成功归于某个偶然的机会，是否有点过于肤浅？

推广并不是单纯的，在营销过程里面，你的软件，你的网站，你的邮件，你的文章，全都是营销的因素，都可以促成销售，也都可以毁掉定单。所以，在你准备推广之前，你应检查你的火药军粮，用句好莱坞常说的话，就是 Are you ready ?

在我们为客户进行咨询服务的时候，我们深深感到，就咨询而言，最重要的能力就是能够在纷繁的表象中迅速发现实质的问题，这才是咨询的核心。每一位亲自做推广的Shareware作者朋友，也应当练习这种能力，才能目光如炬，在市场中来去自如。