今天看到一位曾经对我们的杂志提出宝贵建议的朋友准备推出新软件，借着这个机会，谨以此文祝愿这位朋友旗开得胜。

用户是上帝，而用户的心理将控制用户的行为：买或者不买。软件推广过程中最重要的问题之一就是找对人、说对话，否则，要么宣传推广是对牛弹琴，要么话不投 机，说了等于没说。以这位朋友的软件为例，我个人认为他的软件还是很有特色的，用户群很明确，功能也很有针对性，我曾经试用软件的早期版本，我认为这个软 件在实现上虽然略有不足，不过大致上还是认为已经达到了设计目标。正如我曾经说过的，目标明确，设计合理的软件是营销的基础，在目前看，这位朋友的软件可 以说具备了一定的基础。

接下来就是找对人的问题了。找对人有两种含义，一种是精确的锁定优先推广范围，很多不同层次的潜在用户都可能会用到软件的一部分功能，但是各种层次的用户 对软件的需求还是有所不同的。这很容易理解，就像专业美工与程序员对于Photoshop的功能需要是不同的一样。在这些潜在用户中，有一部分用户可以作 为优先推广对象，这部分用户通常具有这样的特点：

1、优先用户对软件的功能需求是长期的，而不是临时性的。只有长期使用的用户才可能对软件产生忠诚，而且容易形成使用习惯。
2、优先用户需要使用软件的多数功能，而不是只需要很少几个功能。
3、优先用户具有影响力，往往在一个比较明确的范围内对其他层次的用户有榜样或者显著的影响。

优先向这些用户进行重点推广，往往能起到以点带面的作用，在较少的投入下换来长期的收益（除了金钱收入，还有更宝贵的声誉和忠诚）。

找对人的另外一个含义是，要找到真正能够做出决策的人。在我们杂志3月号和4月号上，无论是探讨用户购买决策过程的文章，还是探讨低成本营销的文章，都曾 经谈到过一个问题，就是：使用软件的人与有权做出购买决策的可能不是一个人。软件可能让使用者感到非常有价值，但是能为使用者所认同的价值未必能被决策者 认同。这个也不难理解，就像有的软件公司里，打工的程序员希望编程工具越方便，自己越能减少工作量；而老板则希望购买了新的开发工具，程序员就能做两份活 一样，如果程序员以减轻工作量为理由建议老板购买新的开发工具，多半老板不会爱听。

找对了人，说对话就比较容易了。什么样的话最有说服力？佛经上说：明心见性，直指人心。软件的确能够满足潜在用户的需要，但是不说出来是不行的，那只是内 秀，遗憾的是，内秀总是很难被人主动发现。好软件应当做到秀外慧中。有效的营销语言并不见得很多，可能只需要几句话，只要说到了点子上，就能起到作用。而 如何能将话说到点子上，取决于两点：

1、营销者是否真正了解潜在用户。不仅潜在用户的名字、公司类型等显而易见的信息，还包括。潜在用户属于怎样的购买类型，他的购买决策会受到哪些因素的影 响，他的期望是什么，他的价值标准是什么等等，这些需要对用户进行调查，并且需要依据心理学推断（建议这位朋友可以仔细看一下4月号杂志上的《软件购买行 为模式与决策过程分析》一文，相信对你有帮助）。

2、营销者是否真正了解自己软件对于用户的价值。说起来可能有些人不相信，软件的开发者虽然对软件的技术细节了如指掌，不过很多软件开发者其实并不知道自 己的软件对于用户的价值在哪里。这也就是我曾经在《软件与广告心理学》一文中谈到的，软件开发者的认识与用户的认识可能是不一致的。要设身处地从用户的角 度来分析软件的价值，以及软件的让渡价值，并在宣传推广时强调出来，才能吸引用户并影响用户形成认识和态度。

如果对找对人、说对话这两点能做到心里有数，那么其他问题就都好解决了。这些是指导思想问题，其他是方法问题，如果指导思想不正确，很难谈什么有效的方 法。（之所以我不愿在论坛上谈什么案例，就是因为如果脑子里没有完整的观念，看完案例也不明白说什么，而且说多了还容易误导人，这话扯远了，呵呵）

顺便给这位朋友一点个人的忠告，你的软件尽管有很多优点，但是针对的用户面比较狭窄，将来可能涉及很多专业层面的问题，服务可能将是一个用户非常关心的问题，服务的成本也要预先考虑到，另外不要过分期望规模效益，要注意保证单笔交易的利润。

纯粹个人观点，仅供参考。