最近有朋友问到，在Oh!Shareware电子杂志4月号刊登的《软件购买行为模式与决策过程分析》一文中所讲到的用户购买过程中，软件营销者都能做些什么工作影响用户决策？谈一下个人的观点，兼答诸位好友，就不一一回信了。

------------------------------------------

我们知道，用户购买行为的第二个阶段是搜集信息（第12页），在这个阶段，用户将会从一些信息渠道收集必要的信息，以帮助自己形成对软件的认识，并进而形 成对软件的态度。这些信息渠道中包括商业信息来源和公共信息来源。软件营销者第一个可以作为的地方就是要通过这些信息渠道吸引用户的注意。吸引用户注意非 常重要，下面还有更多描述。

在对比选择阶段，用户还需要补充一些信息，这也是用户需要更加详细深入了解软件的时候，这时候软件营销者的工作是1、保持用户的注意；2、提供满足需要的深入信息。这时软件营销者第二个可以作为的地方。

在用户形成购买意图之后，软件营销者应尽力向用户提供交易的便利，以帮助用户将意图转化成实际行动。这是软件营销者第三个可以作为的地方。

用户购买行为并不是由用户独立完成的，相反，软件营销者应尽力参与到这一过程中，并在这个过程中通过传达各种信息尽力影响用户行为的方向，最佳的结果是将 用户的购买倾向引导向自己的软件。由于文章主题是探讨用户购买行为模式和购买决策过程的分析，所以软件营销者如何作为这个问题并未深究。我们将在以后的杂 志中逐步深入，道理说明了，才会讲到具体的方法，这样才能不但知其然，而且可以知其所以然。

------------------------------------------

关于吸引用户注意

吸引用户注意是营销宣传发挥作用的第一步，也是最关键的一步。只有当用户注意到了软件，才能进一步了解软件、认识软件，所以，称“用户的注意”是软件营销的前提和必要条件一点也不为过。

但是，吸引用户注意只是手段，而不是目的，只有吸引到的注意力有助于达到销售目的，“注意”才有价值。一个专业工具软件展示其华丽的外观或许能吸引很多人 的注意，但是这种吸引无助于用户注意其专业能力，而专业能力才是软件对于用户的价值所在，真正了解这点的用户反而不会受到吸引。

有些软件开发者或软件营销者试图通过赞助某些慈善活动或公益活动而扩大软件的知名度，这是可以理解的。毫无疑问，一个受到社会关注的社会活动肯定会相当吸 引大众的注意，但是如果该活动与软件营销目的关系不大的话，也很难想象吸引到的这些“注意”能对销售有多少实质性的帮助。

另外，在广告宣传的手法上，有些信息很容易吸引用户的注意，比如耸人听闻的传说，或者美女代言人等，但是，与产品无关的信息或者表现手法越多，越容易转移用户的注意力，并且吸引力越强，转移的越快。

所以，如果只是单纯将吸引注意力作为宣传的首要目的，就等于混淆了手段和目的之间的关系，关键是能够吸引到多少可以转变为购买力的“注意力”。比如有一种 看法是：如果软件出现在下载站排行榜比较靠前的位置上，因为更能被用户注意到，所以能促进软件的销售，因此有的作者为了将自己的软件推上排行榜，真是煞费 苦心。实际上，这种看法成立的前提是，吸引到的“注意”数量与注意力转变成购买力的数量成正比才行。所以即使有人发现其实位列榜首的软件销售并不比不上榜 的软件卖得多，也丝毫不足为怪。叫好的不一定叫座，看得多不等于卖得多。

软件吸引用户的因素很多，大致可分为三种类型：外在客观特征，用户自身特征和环境因素。外在特征包括网站或宣传册页面、功能、价格、广告、外观、条款等； 用户特征包括用户的需要、兴趣、经验和价值观等；环境因素主要指用户接触到软件宣传信息的场所环境。这方面内容比较多，下期杂志中《软件营销与心理学应 用》连载中将主要讲述吸引用户注意的问题。需要提醒一点的是，要很好地理解和应用那部分内容，必须对用户购买行为的各个阶段有全面的了解。

由于软件和软件定位的不同，具体方法可能略有差别，不过原理都是相同的，再一个需要说明的是，好的营销思路需要认真地付诸实践才行，切记！