要点一：谈判是谈利益，不是谈友谊，不要受个人感情影响。商业合作的基础是共同利益，是通过谈判来寻求双方在各自利益上的均衡和满足。纯粹出于友谊的合作基本上无需谈判。要牢记这一点，不要被代理商充满感情的说辞迷惑。也许你可以私下里跟代理商成为很好的朋友，但是在谈判桌上，不要为感情所误，不要为了顾及所谓的面子和情绪等无谓的因素，丢失本来可以争取到的利益。

要点二：谈判前要尽可能多地了解代理商，包括他的经营品种、经营业绩、资金实力、销售力量、商业信誉等等，只要多方打听，这些信息多少都是可以获得一些的。不要只听代理商的介绍，那些介绍往往是夸大的或者不完全真实的。要深入推敲代理商代理的动机，是想通过增加代理软件的品种来赚取代理费，还是想通过新增的软件带动其他品种的销售，或者临时为某个项目找个替代品等等。了解多了，就可以针对代理商制定谈判目标和策略。

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全文登载在Oh!Shareware电子杂志4月号上。