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软件代理商赢利模式思考(一)
OSW 2006-05-06 阅读次数：1078

思考这个问题很长时间了，不过由于一直忙于其他工作，很少有时间可以就这个问题把自己的看法写出来。

其实很长时间以来，各种媒体和共享软件代理商都不断发出对市场前景的乐观展望，所依据的无非是软件品种增加了多少，注册费收入增加了多少等等，另外的论据不外乎国家政策如何扶持，电子商务发展前景如何利好等等。但是，另一方面，我们也经常可以看到众多失望的软件作者和失望的用户，对于共享软件的负面评论，以及由插件引起的舆论争议也经常见诸报端。“趋势”是很多业内人士谈到市场前景时常用的词汇，不过有人问到“你对趋势如何看”的时候，我通常会反问道：“你说的是哪种趋势”。

我个人认为任何市场都具有长期趋势，中期趋势和短期趋势三种展望，软件市场也不例外。长期趋势可能持续数年甚至更长时间，从这个时间段来看，共享软件市场继续发展壮大的可能性很高；中期趋势可能持续1年或者数年，从这个时间段来看，中期趋势或许会有些波折；而短期趋势往往只持续数周或数月时间，以软件业的开发周期来看，这种时间短的趋势基本上不会有什么特别的影响。软件代理商和软件作者既是趋势的影响者之一，也是主要的受影响者。

这里之所以要离开本文的主题去谈趋势的问题，主要是为了说明这样一个问题，对于软件的代理商来说，毫无疑问会受到上升趋势的鼓舞，也会受到下降趋势的打击，但是无论如何，顺应趋势并且利用好趋势，对于增强自己的竞争力，拓宽发展空间还是可以有很多作为的。

让我们抛开理论上的话不说，回到本文的主题和具体的事情上来。

软件市场的繁荣或许是真实的现状，但是市场的繁荣未必是每个商家的繁荣。以共享软件代理商来说，主要赢利应该来自于软件交易带来的佣金，也就是说，交易越活跃，成交量越大，所得到的佣金越多。那么，交易量活跃需要哪些必要条件呢？或许我的理解并不全面，我认为，第一个条件是软件品种的数量，就像超市一样，商品种类越多，用户选择范围越大，就越能创造更多的交易机会和交易量，或许专卖店的利润率要高过大型超市，但是大型超市售出的商品数量却不是一般专卖店可以比拟的，对于从交易中赚取佣金的代理商来说，显然做超市比做专卖店划算。没有足够的品种，超市就没有赚钱的基础。

第二个条件是软件商品定位用户层面的规模。举个例子，超市售卖的商品主要面对大众消费者，所以昂贵的奢侈品是很难在超市中见到的，这主要是由于商品的定位已经超出了商场的定位。超市中大多数商品既不像高级工业品那样制造精良，价格高企，也不像地摊货那样价格低廉，但质量常常缺乏保证。现实中精明的超市采购人往往会进行挑选主力商品（并不一定是最有名的，但一定是最赚钱的），以及够多数量的同类商品，因为他知道必须要让顾客选择，同时也要引导顾客的选择，所以他必须事先就做好自己的选择。软件代理商也是如此，必须要对自己代理的软件商品进行挑选和检测，以保证它可以满足自己客户的需要。有了足够的用户基数，才有赚钱的可能。

那么很容易想到，软件代理商首先要做到的是，与尽可能多的软件开发者建立合作关系；如果有可能的话，建立排他性的合作关系（减少竞争对手的商品品种），以及维持这种合作关系，以获得更多和更新的软件商品。其次，在保证自己代理的商品定位正确的前提下，顺应并利用市场的趋势，设法促成尽可能多的交易，以赚取佣金。我相信目前很多代理商都已经清晰的认识到了这一点，那么，我们就来讨论一些具体的战术问题吧。

因为时间问题，今天先到这里吧。

待续